【　　易菇論壇首發(fā)】在食用菌這個(gè)領(lǐng)域，各地菌業(yè)公司靠什么生存？筆者雖沒(méi)做詳細(xì)調(diào)查，但覺(jué)得靠菌種經(jīng)銷(xiāo)維持生存的絕不占少數(shù)。因?yàn)檫M(jìn)入菌種生產(chǎn)這個(gè)門(mén)檻低，無(wú)技術(shù)壁壘，仿制成風(fēng)，幾萬(wàn)元就可上馬，很多種菇者稍稍積累點(diǎn)資金后，就放棄種菇該做菌種經(jīng)銷(xiāo)。由于行業(yè)政策的寬松性，監(jiān)管不夠，制種企業(yè)大量存在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)等菌種促銷(xiāo)手段層出不窮，一股風(fēng)潮之后也迅速凸顯出這些手段的蒼白性，效果也大打折扣。

　　有些菌種經(jīng)銷(xiāo)單位夸張宣傳，誤導(dǎo)購(gòu)種者，甚至出現(xiàn)了什么菌種熱銷(xiāo)，就貼什么標(biāo)簽的手段，這種混亂無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面并沒(méi)隨著國(guó)家菌種法的出臺(tái)及監(jiān)管力度的加強(qiáng)而有所改觀！

　　有些菌種企業(yè)在銷(xiāo)售渠道拓展不力的情況下，大量制種，屬過(guò)度發(fā)展。致使菌種經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多，質(zhì)量得不到保障等由此引發(fā)的矛盾使菌種經(jīng)銷(xiāo)商與菌種生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系迅速惡化。低價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)，損人一千自損八百，徒勞無(wú)益。

　　較有實(shí)力的菌種企業(yè)給菌種經(jīng)銷(xiāo)商派技術(shù)員進(jìn)行技術(shù)支持，解決了經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)缺陷，使銷(xiāo)售渠道大大拓寬，迅速增加了菌種銷(xiāo)量。嘗到了甜頭的菌種企業(yè)逐漸放棄了代理商，進(jìn)行人員直銷(xiāo)。實(shí)力稍弱的菌種企業(yè)不能謀求和批發(fā)商合作，選擇人員直銷(xiāo)更為有利。采取進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)化，一個(gè)產(chǎn)區(qū)一個(gè)業(yè)務(wù)員。這種銷(xiāo)量的增長(zhǎng)是通過(guò)人員投入，用戶(hù)數(shù)量的增加獲得的。并不是由于菌種本身消費(fèi)量的增加而增長(zhǎng)的。菌種用戶(hù)資源有限性（用戶(hù)少）種植風(fēng)險(xiǎn)性等客觀因素使人員投入與產(chǎn)出不成正比。有些菌種企業(yè)采取了人海戰(zhàn)術(shù)，在一定市場(chǎng)容量下也取得了菌種銷(xiāo)量的最大化，同時(shí)也遇到了瓶頸性的問(wèn)題。人力成本上升，負(fù)擔(dān)太大，效率低下，菌種企業(yè)銷(xiāo)量進(jìn)一步上升困難很大。這些菌種企業(yè)進(jìn)入一種規(guī)模取勝時(shí)期，但進(jìn)一步發(fā)展難度就很大了。

　　中國(guó)食用菌菌種市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)云，硝煙彌漫。都在經(jīng)歷萌芽期、高速成長(zhǎng)期、市場(chǎng)飽和期、衰退期（過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)）、調(diào)整期。

　　食用菌菌種經(jīng)銷(xiāo)的內(nèi)在轉(zhuǎn)變與外在驅(qū)動(dòng)。經(jīng)過(guò)一系列的過(guò)度經(jīng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商和用種著也重歸理性。用種著開(kāi)始選擇性?xún)r(jià)比高，實(shí)用性?xún)?yōu)質(zhì)的菌種。尤其人們經(jīng)歷諸多假冒偽劣菌種后，對(duì)優(yōu)質(zhì)菌種的需求更加強(qiáng)烈。從市場(chǎng)規(guī)律來(lái)看，從業(yè)者水平的提高，從追求菌種的價(jià)格低廉逐漸到追逐菌種的品質(zhì)，品牌。當(dāng)前食用菌病害的增加，產(chǎn)量的不穩(wěn)定，品質(zhì)的低劣，種菇者迫切需要抗逆性、抗病性強(qiáng)，高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)、品質(zhì)好的菌種。尤其是近幾年食用菌生產(chǎn)原材料的飛漲，用工成本的增加，市場(chǎng)的無(wú)序混亂沖擊著食用菌生產(chǎn)。種菇效益低下，風(fēng)險(xiǎn)的加大導(dǎo)致大批散菇戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉，推動(dòng)著食用菌產(chǎn)業(yè)朝規(guī)?；s化方向發(fā)展。規(guī)?；秤镁募夹g(shù)日漸成熟，對(duì)菌種質(zhì)量要求也比較高，因此我們必須要進(jìn)行菌種質(zhì)量，品牌的建設(shè)與塑造。同時(shí)，菌種銷(xiāo)量的增加靠菇戶(hù)數(shù)量的增多的獲得有很大的局限性。我們應(yīng)該追求菌種銷(xiāo)售量的增加，培養(yǎng)忠實(shí)的用種群體。這就要求我們的菌種一定要優(yōu)質(zhì)，不至于技術(shù)員一走菌種就消化不動(dòng)。一般人海戰(zhàn)術(shù)型菌種企業(yè)技術(shù)服務(wù)費(fèi)用占菌種總銷(xiāo)量的10%左右。技術(shù)服務(wù)人力成本的下降更有利于菌種品牌的塑造，節(jié)省的費(fèi)用可以用于菌種研發(fā)品質(zhì)提高，菌種企業(yè)宣傳形象塑造，技術(shù)人員待遇等費(fèi)用上。

　　菌種銷(xiāo)售活動(dòng)是菌種由菌種生產(chǎn)企業(yè)到菌種經(jīng)銷(xiāo)商再到種菇者手中傳播過(guò)程，也是利潤(rùn)、價(jià)值的傳遞。合理分配利潤(rùn)是菌種銷(xiāo)售活動(dòng)的基本原則，不可飲鴆止渴，涸澤而漁。菌種企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)力資源來(lái)選擇自建經(jīng)銷(xiāo)渠道還是借助外力。理想的模式是菌種企業(yè)掌控，外力開(kāi)發(fā)，即企業(yè)管理代理商，代理商開(kāi)發(fā)渠道。這樣可以發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，節(jié)省成本。同時(shí)菌種企業(yè)結(jié)合人員直銷(xiāo)，連鎖加盟等樹(shù)立形象，自控渠道?！咀髡適yb轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源于易菇論壇】