食用菌產(chǎn)品總量在某些地區(qū)供大于求，許多地區(qū)出現(xiàn)食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售難的今天，對(duì)食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分析研究，找出適當(dāng)?shù)霓k法提高銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售能力，對(duì)于解決菇農(nóng)及其他各銷(xiāo)售主體的燃眉之急，增加菇農(nóng)收入，促進(jìn)食用菌產(chǎn)業(yè)化發(fā)展都有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、各類(lèi)食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道優(yōu)點(diǎn)、存在問(wèn)題及完善辦法分析。
（一）食用菌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售
食用菌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售即通過(guò)建立影響力大、輻射能力強(qiáng)的食用菌產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)來(lái)集中銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售以其具有的諸多優(yōu)勢(shì)越來(lái)越受到各地的重視。
具體而言食用菌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售具有以下優(yōu)點(diǎn)：
1.銷(xiāo)售集中、銷(xiāo)量大。對(duì)于分散性和季節(jié)性強(qiáng)的食用菌產(chǎn)品而言，這種銷(xiāo)售方式無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇。吉林省黑木耳主產(chǎn)區(qū)蛟河市黃松甸鎮(zhèn)主要就是通過(guò)黑木耳專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)把優(yōu)質(zhì)的黑木耳銷(xiāo)往全國(guó)各地。
2.對(duì)信息反應(yīng)快，為及時(shí)、集中分析、處理市場(chǎng)信息，做出正確決策提供了條件。
3.能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)快速、集中運(yùn)輸，妥善儲(chǔ)藏，加工及保鮮。解決食用菌產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和食用菌產(chǎn)品消費(fèi)集中性、全國(guó)性、常年性的矛盾。
但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中食用菌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)還存在以下問(wèn)題：
1.市場(chǎng)管理矛盾突出、市場(chǎng)體系不健全。 在一些食用菌專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售主體——食用菌經(jīng)紀(jì)人在從事購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，一手壓低收購(gòu)價(jià)，一手抬高銷(xiāo)售價(jià)。不僅菇農(nóng)利益受損，而且往往造成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格信號(hào)失真，管理混亂。此外，稅費(fèi)管理政出多門(mén)、標(biāo)準(zhǔn)不一等問(wèn)題，也在一些地區(qū)存在著。
2.信息傳遞途徑落后、對(duì)市場(chǎng)信息分析處理能力差。在有些食用菌專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，市場(chǎng)信息傳遞很大程度上仍依賴于口頭傳遞和電話交流，缺乏網(wǎng)絡(luò)等交互性強(qiáng)的覆蓋范圍大的工具；對(duì)市場(chǎng)信息不能實(shí)現(xiàn)集中處理。
3.市場(chǎng)配套服務(wù)設(shè)施不健全，不能有效實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)功能延伸。
針對(duì)以上問(wèn)題在建設(shè)食用菌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)過(guò)程中可采取以下改善措施：
1.注重對(duì)食用菌市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的資格審定，培養(yǎng)合格的食用菌產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，并進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)。2.建立統(tǒng)一高效的市場(chǎng)管理體系，分請(qǐng)政府、管理者和經(jīng)營(yíng)者的職權(quán)和關(guān)系。
3.健全信息體系。建議由政府建立信息交互平臺(tái)，構(gòu)建食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)站，選拔優(yōu)秀食用菌經(jīng)紀(jì)人為網(wǎng)站搜集資料；同時(shí)注意對(duì)食用菌市場(chǎng)信息進(jìn)行集中處理，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。
4.在食用菌產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)過(guò)程中，注重市場(chǎng)功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。
(二）食用菌銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售
食用菌銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售即通過(guò)區(qū)域性食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售公司，先從菇農(nóng)手中收購(gòu)產(chǎn)品，然后外銷(xiāo)。菇農(nóng)和食用菌公司之間的關(guān)系可以由契約界定，也可以是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這種銷(xiāo)售方式在一定程度上解決了“小菇戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。黑龍江省牡丹江市在發(fā)展黑木耳的過(guò)程中，依托各鄉(xiāng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展各類(lèi)食用菌銷(xiāo)售公司，有效的解決了黑木耳產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題。
從實(shí)踐來(lái)看通過(guò)食用菌銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品具有以下優(yōu)點(diǎn)
1.有效緩解“小菇戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。菇農(nóng)可以專(zhuān)心搞好生產(chǎn)，食用菌銷(xiāo)售公司則專(zhuān)職從事銷(xiāo)售，食用菌銷(xiāo)售公司能夠集中精力做好銷(xiāo)售工作，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效分析、預(yù)測(cè)。
2. 食用菌銷(xiāo)售公司具有集中食用菌產(chǎn)品的能力，這就使得對(duì)食用菌產(chǎn)品進(jìn)行保鮮和加工等增殖服務(wù)成為可能，為食用菌產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。
但從實(shí)際運(yùn)作過(guò)程來(lái)看，通過(guò)食用菌銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品主要還存在以下問(wèn)題：
1.風(fēng)險(xiǎn)高。特別是就通過(guò)契約和合同來(lái)確立菇戶與食用菌銷(xiāo)售公司關(guān)系的模式而言，由于組織結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜和契約約束性弱等原因，使得這種模式具有較大風(fēng)險(xiǎn)。比如當(dāng)食用菌產(chǎn)品供大于求，合同價(jià)格大于市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，食用菌銷(xiāo)售公司不按合同價(jià)格收購(gòu)契約戶食用菌產(chǎn)品。反過(guò)來(lái)當(dāng)食用菌產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格高于合同價(jià)格，菇戶不按合同向簽約公司交售食用菌產(chǎn)品，導(dǎo)致食用菌銷(xiāo)售公司利益受到損失。
2.行政干預(yù)在一些地方存在，還存在“拉郎配”等行政干預(yù)行為，使得食用菌銷(xiāo)售公司不能正常運(yùn)作。
3食用菌銷(xiāo)售公司和菇戶之間缺乏有效的法律規(guī)范。
可以采取以下辦法解決上述問(wèn)題：
探索新的食用菌組織模式。如試行“食用菌公司+食用菌合作社+菇戶”或“食用菌公司+大戶+菇戶”等模式，尋找有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的途徑。同時(shí)食用菌公司和菇戶之間也可以通過(guò)專(zhuān)用性資產(chǎn)投資，相互參股經(jīng)營(yíng)，成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。
轉(zhuǎn)變政府職能。政府應(yīng)主要通過(guò)稅收、信貸等杠桿調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，減少直接行政干預(yù)；同時(shí)應(yīng)通過(guò)“助強(qiáng)扶憂”和政策傾斜扶植一批有影響力的“食用菌龍頭企業(yè)”。促進(jìn)本地資源優(yōu)化，加快食用菌業(yè)發(fā)展。
加快法制建設(shè)，完善食用菌經(jīng)濟(jì)法規(guī)。同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)參與主體特別是菇戶的法制教育。
(三) 食用菌合作組織銷(xiāo)售
食用菌合作組織銷(xiāo)售即通過(guò)綜合性或區(qū)域性的社區(qū)食用菌合作組織，如食用菌流通聯(lián)合體、食用菌販運(yùn)合作社、食用菌專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)等合作組織銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品。食用菌購(gòu)銷(xiāo)合作組織為菇農(nóng)銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品一般不采取買(mǎi)斷再銷(xiāo)售的方式，而是主要采取委托銷(xiāo)售的方式。所需費(fèi)用，通過(guò)提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。
食用菌購(gòu)銷(xiāo)合作組織和菇民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，這種銷(xiāo)售渠道的優(yōu)點(diǎn)在于：
1.既有利于解決“小菇戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險(xiǎn)。
2食用菌.購(gòu)銷(xiāo)組織也能夠把分散的食用菌產(chǎn)品集中起來(lái)，為食用菌產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增殖提供可能，為食用菌產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。
從現(xiàn)實(shí)運(yùn)作情況來(lái)看，通過(guò)食用菌合作組織銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品主要存在以下問(wèn)題：
1. 食用菌合作組織普遍缺乏作為市場(chǎng)主體的有效法律身份，不利于解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)得法律糾紛。
2.菇農(nóng)參加食用菌合作組織的自愿、自主意識(shí)不強(qiáng)。各類(lèi)食用菌合作組織的形成動(dòng)因主要是行政力量的撮合。
3.由于食用菌合作組織普遍缺乏資金，很難有效開(kāi)拓食用菌市場(chǎng)。
4. 食用菌合作組織缺乏動(dòng)力、決策風(fēng)險(xiǎn)較高。
針對(duì)以上問(wèn)題可以采取以下措施加以改善：
1.完善食用菌經(jīng)濟(jì)法規(guī)，確立食用菌合作組織的明確身份。
2.對(duì)菇農(nóng)進(jìn)行引導(dǎo)。引導(dǎo)其加入食用菌合作組織，在引導(dǎo)過(guò)程中不能采取強(qiáng)制性措施，應(yīng)主要通過(guò)示范作用促使其自愿加入。
3.政府應(yīng)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ脑谫Y金和人力方面給食用菌合作組織以支持和幫助。同時(shí)食用菌合作組織自身也應(yīng)該注意資金的積累。
4.引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。比如成立多于一個(gè)的食用菌合作組織，促使食用菌合作組織之間競(jìng)爭(zhēng)，更好開(kāi)展工作。食用菌合作組織在決策過(guò)程中決策層應(yīng)與成員進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)與溝通，以減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。
(四) 食用菌銷(xiāo)售大戶銷(xiāo)售
在改革開(kāi)放的大潮中，在農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運(yùn)和銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品發(fā)家致富的“能人”。把食用菌產(chǎn)品收購(gòu)集中，然后源源銷(xiāo)往各地；也有的是聯(lián)系外地客商前來(lái)食用菌產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購(gòu)。
從實(shí)踐來(lái)看，這種銷(xiāo)售渠道具有適應(yīng)性強(qiáng)、穩(wěn)定性好的特點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)：
1.適應(yīng)性強(qiáng)。能夠適應(yīng)各種食用菌產(chǎn)品的銷(xiāo)售，集中把當(dāng)?shù)厥秤镁a(chǎn)品銷(xiāo)往各地。吉林省長(zhǎng)春地區(qū)出現(xiàn)的平菇銷(xiāo)售大戶，不僅解決了平菇產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題，而且繁榮了當(dāng)?shù)厥秤镁?jīng)濟(jì)。
2.穩(wěn)定性好。由于食用菌銷(xiāo)售大戶的收益直接取決于其銷(xiāo)量，這就充分調(diào)動(dòng)了“大戶”們的積極性，他們會(huì)想盡各種辦法，如定點(diǎn)銷(xiāo)售與零售商利潤(rùn)分成等方式來(lái)穩(wěn)定銷(xiāo)量。
但作為個(gè)體食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售主體，在市場(chǎng)操作過(guò)程中往往遇到以下問(wèn)題：
1.信息不暢。由菇農(nóng)轉(zhuǎn)化而來(lái)的銷(xiāo)售大戶，很難在市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變的今天，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的搜集、分析、處理作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。
2.風(fēng)險(xiǎn)較高。對(duì)于進(jìn)行食用菌產(chǎn)品外運(yùn)的大戶來(lái)說(shuō)，會(huì)遇到諸多困難，如天氣、運(yùn)輸、行情等。
3.“大戶”對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)缺乏較深了解，銷(xiāo)售能力有限。
針對(duì)實(shí)際存在的問(wèn)題可以采取以下措施加以改善：
1.政府完善信息體系，對(duì)食用菌銷(xiāo)售大戶進(jìn)行必要的信息指導(dǎo)。
2.引導(dǎo)食用菌銷(xiāo)售大戶進(jìn)行商業(yè)投保。即“大戶”交納一定的保險(xiǎn)費(fèi)給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)。
3.采取聘請(qǐng)食用菌專(zhuān)家指導(dǎo)，舉辦培訓(xùn)班，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)大師講課，定期召開(kāi)食用菌經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等辦法提高食用菌銷(xiāo)售大戶的銷(xiāo)售能力。
(五) 菇戶直接銷(xiāo)售
菇戶直接銷(xiāo)售即食用菌產(chǎn)品。生產(chǎn)菇戶通過(guò)自家人力、物力把菇產(chǎn)品銷(xiāo)往周邊地區(qū)。近年來(lái)吉林省長(zhǎng)春市、吉林市菇農(nóng)在售菇過(guò)程中，較多采取了這種銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售，取得了很好的效果。
這種方式作為其他銷(xiāo)售方式的有效補(bǔ)充，具有以下優(yōu)點(diǎn)：
1.銷(xiāo)售靈活。菇戶可以根據(jù)本地區(qū)銷(xiāo)售情況和周邊地區(qū)市場(chǎng)行情，自行組織銷(xiāo)售。這樣既有利于本地區(qū)菇產(chǎn)品及時(shí)售出，又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。
2.菇民獲得的利益大。菇戶自行銷(xiāo)售避免了經(jīng)紀(jì)人、中間商、零售商的盤(pán)剝，能使菇民朋友獲得實(shí)實(shí)在在的利益。
但這種銷(xiāo)售渠道的不足在于：
1.銷(xiāo)量小。菇戶主要依靠自家力量銷(xiāo)售食用菌產(chǎn)品，很難形成規(guī)模。
2.銷(xiāo)量不穩(wěn)定。盡管從長(zhǎng)期來(lái)看可以避免“一窩蜂”現(xiàn)象，但在短期，很可能出現(xiàn)某地區(qū)供大于求、價(jià)格下跌的狀況，損害菇民利益。
3.一些菇民法律意識(shí)、衛(wèi)生意識(shí)較差，容易受到城市社區(qū)排斥。
針對(duì)以上問(wèn)題可以采取一些措施加以彌補(bǔ)：
1.設(shè)立食用菌產(chǎn)品直銷(xiāo)點(diǎn)。菇戶也應(yīng)該學(xué)習(xí)一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，通過(guò)成立直銷(xiāo)點(diǎn)以及與零售商建立良好關(guān)系來(lái)保證穩(wěn)定的銷(xiāo)量。
2.加強(qiáng)對(duì)菇戶的教育，幫助他們樹(shù)立法律意識(shí)、環(huán)保意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)。
(六) 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售即通過(guò)計(jì)算機(jī)互連網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售方式作為一種新興的銷(xiāo)售方式，在東南沿海一些食用菌發(fā)達(dá)地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，可以預(yù)見(jiàn)這種銷(xiāo)售渠道會(huì)顯得越發(fā)重要。
現(xiàn)階段來(lái)看這種銷(xiāo)售渠道具有以下優(yōu)點(diǎn)：
1.宣傳范圍廣?？梢允垢嗟目蜕塘私馐秤镁a(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)的食用菌產(chǎn)品供給情況，這樣通過(guò)適當(dāng)?shù)男麄鳌⒔M織為大幅提高銷(xiāo)售量提供了可能。
2.信息傳遞量大、信息交互性強(qiáng)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)食用菌產(chǎn)品信息，促使其購(gòu)銷(xiāo)行為發(fā)生。
3.節(jié)約交易費(fèi)用。一方面客商不必為了解行情，來(lái)到食用菌產(chǎn)品產(chǎn)地，為其節(jié)約費(fèi)用，這樣會(huì)促使起交易行為發(fā)生。另一方面，各銷(xiāo)售主體也不必為搜集信息東奔西跑，節(jié)約銷(xiāo)售成本。
但從大范圍來(lái)看，在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還有以下困難：
1.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱。至今很多地區(qū)沒(méi)有一家具有影響力的食用菌產(chǎn)品信息網(wǎng)站。
2.網(wǎng)絡(luò)知識(shí)普及率低。在一些地區(qū)很多食用菌經(jīng)紀(jì)人根本就沒(méi)見(jiàn)過(guò)電腦。
3.我國(guó)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售處于起步階段，缺乏完善的法律、法規(guī)來(lái)約束和規(guī)范網(wǎng)上交易行為。同時(shí)在很多縣區(qū)缺乏有良好信譽(yù)的銷(xiāo)售主體。
就以上問(wèn)題應(yīng)該采取以下措施加以改善：
1.政府在政策、資金及人力上對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展給予支持。同時(shí)各地應(yīng)抓住食用菌信息網(wǎng)建設(shè)的機(jī)遇在較短的時(shí)間里，建立具有區(qū)域性影響力的食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)站。
2.加大信息化宣傳力度，積極普及網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，增強(qiáng)食用菌從業(yè)著的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)和信息意識(shí)。
3.政府在政策上給網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主體以支持，幫助其樹(shù)立知名度，解決貨物發(fā)送等問(wèn)題。
二 在構(gòu)件和完善食用菌產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道過(guò)程中應(yīng)注意的三個(gè)問(wèn)題
(一) 食用菌產(chǎn)品品牌化問(wèn)題。
隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)于食用菌產(chǎn)品的消費(fèi)也有向優(yōu)質(zhì)和名牌傾斜的趨勢(shì)。名牌產(chǎn)品對(duì)于擴(kuò)大銷(xiāo)售量，提高產(chǎn)品附加值，衍生家族品牌都將起到重要作用。而銷(xiāo)售過(guò)程又和品牌的樹(shù)立存在直接的關(guān)系，所以各銷(xiāo)售主體應(yīng)樹(shù)立“全局”意識(shí)，共同樹(shù)立和維護(hù)本地食用菌產(chǎn)品品牌。
具體而言應(yīng)做到：
1.保證食用菌產(chǎn)品質(zhì)量。不要為了眼前利益和局部利益銷(xiāo)售劣質(zhì)產(chǎn)品而不惜損害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和全局利益。
2.突出食用菌產(chǎn)品特色。只有具有特色的食用菌產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，各銷(xiāo)售主體應(yīng)協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同宣傳本地食用菌產(chǎn)品特色。
3.注重品牌保護(hù)，由政府出面建立全過(guò)程的品牌管理體系，作好品牌名稱決定，商標(biāo)保護(hù)等。