北京新發(fā)地農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)。宋春領(lǐng)站在100多平方米的門店，頭發(fā)有點(diǎn)亂。
　　店里找不到一把可以坐下來的凳子。朋友來了，他只能站著和人聊天，其間，不時(shí)用手指揮店里的人搬運(yùn)蘑菇，或走到黑漆漆的里屋接上一通電話。
　　宋春領(lǐng)的門店叫豐源菇行，做的是蘑菇批發(fā)生意。在這個(gè)北京最大的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，宋春領(lǐng)的形象，與多數(shù)做農(nóng)產(chǎn)品生意的人的形象沒有太大差別。他是我們見到的那種典型的大地上的創(chuàng)業(yè)家，學(xué)歷不高，從蹬三輪做起，在一個(gè)行業(yè)默默扎根20年，一點(diǎn)點(diǎn)將雪球滾大。
　　2010年，豐源菇行營(yíng)收將近2億。宋春領(lǐng)還買了50畝地，打算在今年用6個(gè)月的時(shí)間，建一個(gè)生產(chǎn)蘑菇的工廠——“以此為模板，在全國(guó)3000個(gè)縣復(fù)制3000家生產(chǎn)蘑菇的工廠。”
　　“好馬趕不上青菜行。”宋春領(lǐng)用中國(guó)的這句老話形容身處于這個(gè)行業(yè)的不易。

　　N次跌倒了又爬起來
　　1990年，宋春領(lǐng)22歲，從河南一所學(xué)校的菌類專業(yè)畢業(yè)，在河南泌陽(yáng)縣扶貧開發(fā)辦找到了一份工作，代表單位進(jìn)京推銷縣里的蘑菇。第二年他創(chuàng)業(yè)，花10萬(wàn)元承包了扶貧辦的蘑菇業(yè)務(wù)，從此一干就是20年。
　　豐源菇行直到1998年才注冊(cè)成立。此前8年，宋春領(lǐng)干的主要事是，蹬三輪為北京的各大飯店、蔬菜市場(chǎng)送菜。
　　“京客隆、超市發(fā)，包括當(dāng)時(shí)的西單商城、西單購(gòu)物中心、東單菜市場(chǎng)、西單菜市場(chǎng)、崇文門菜市場(chǎng)、天橋菜市場(chǎng)、方莊、東大橋和現(xiàn)在的藍(lán)島大廈，全是我們送。”宋春領(lǐng)像說相聲《背菜名》一樣一口氣把他當(dāng)年戰(zhàn)斗過的地方背了一遍。
　　“我們覆蓋了北京所有的大商場(chǎng)。家樂福進(jìn)入北京第一家店的蘑菇都是我們做的。”
　　每天早上五點(diǎn)鐘出發(fā)，沒白沒黑的日子。“在我的腦袋里北京城就是個(gè)小沙盤，亞運(yùn)村、玉泉山，再跑東大橋，到通縣，這都是我蹬板車跑完的路，三環(huán)、四環(huán)、五環(huán)、六環(huán)我都是眼睜睜看著它們建起來的。”他還無(wú)意中見證了時(shí)代的變遷，如今中關(guān)村的中科大廈、鼎好當(dāng)年都是菜市場(chǎng)，他目睹這些菜市場(chǎng)逐漸關(guān)閉，一個(gè)個(gè)成為工地，蓋起高樓。
　　似乎為了磨煉一個(gè)人的意志，宋春領(lǐng)的創(chuàng)業(yè)之路一波三折，苦澀異常。
　　創(chuàng)業(yè)一年后，合伙人卷走10萬(wàn)元潛逃，而這是他當(dāng)時(shí)的全部家當(dāng)。宋春領(lǐng)重頭再來，在大鐘寺擺地?cái)傎u蘑菇。
　　1993年，宋春領(lǐng)和他的三個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴，被中關(guān)村一家公司作價(jià)8萬(wàn)元“收購(gòu)”。他們四人成為該公司旗下“國(guó)青公司”的員工，宋擔(dān)任銷售經(jīng)理，月工資1500元。
　　但好景不長(zhǎng)，在這家公司掌握了宋的渠道、經(jīng)營(yíng)模式后，1994年他被迫出局，只好繼續(xù)回到大鐘寺擺地?cái)?。老天不?fù)苦心人，他腳蹬三輪車重建的銷售渠道逐漸發(fā)展壯大。1995年，宋春領(lǐng)的蘑菇生意漸成市場(chǎng)，一個(gè)月就能銷掉100來噸蘑菇。1995-1997年，他在北京及北方城市賣蘑菇的批發(fā)商中處于壟斷地位。
　　但是突如其來的災(zāi)難，讓宋春領(lǐng)差點(diǎn)結(jié)束了他的蘑菇事業(yè)。
　　1997年12月12日凌晨4點(diǎn)，宋春領(lǐng)從租住的房里去3公里外的冷庫(kù)取貨。妻子隨后去了大鐘寺的市場(chǎng)。等他回來后，發(fā)現(xiàn)妻子倒在血泊里。他們急忙把她拉到海淀醫(yī)院，但沒搶救過來，當(dāng)年他的妻子28歲。宋后來知道，這是一伙過路的搶劫犯干的，但直到今天都沒有破案。
　　妻子死于非命后，宋春領(lǐng)沉寂了很長(zhǎng)一段時(shí)間。1997年底他回到泌陽(yáng)，打算不做這個(gè)生意了，但原來的客戶、廠商不斷找他，1998年9月，他心事重重地又回到了北京。
　　重振旗鼓，不久之后，宋春領(lǐng)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的另一個(gè)重要階段：從原來的建設(shè)銷售渠道轉(zhuǎn)為整合上游貨源。1998年，他的客戶已經(jīng)覆蓋到東北三省、內(nèi)蒙古、山西。他先后在沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、大連、天津等20多座大中城市建了20多家加盟店。
　　所謂的加盟店，并不收任何加盟費(fèi)，只是分銷宋春領(lǐng)批到的蘑菇。加盟商不受他的管理，也不需要向他有所承諾。宋向他們提供的是低于市面價(jià)格的優(yōu)質(zhì)貨源。對(duì)于那些加盟商來說，可以拿到比別人更低價(jià)的貨，且送貨上門，節(jié)省了物流費(fèi)；而對(duì)于宋春領(lǐng)，可以更大量地把蘑菇分流給分布在全國(guó)各地的加盟商，無(wú)疑大大提升了豐源菇行的營(yíng)收，以及面對(duì)生產(chǎn)廠商的議價(jià)權(quán)。
　　他記得，當(dāng)時(shí)一車13噸左右的蘑菇，從廣州運(yùn)過來，經(jīng)長(zhǎng)沙、武漢、鄭州、石家莊，或者從上海調(diào)貨，經(jīng)贛州、徐州、合肥、南京沿途分銷，最后抵達(dá)北京便所剩無(wú)幾了。從2001年開始，豐源菇行每年銷售的蘑菇量都超過一萬(wàn)噸。
　　就在這時(shí)，一個(gè)叫小毛（化名）的業(yè)務(wù)經(jīng)理離開了宋春領(lǐng)。這是他的得意門徒，16歲就跟著他，離開他的時(shí)候22歲，帶走了一半的生意。宋說，小毛還讓自己在北京清河拘留所待了15天。
　　案子是因?yàn)橐还P貨款。宋說，他每次在工廠拿貨時(shí)，會(huì)有個(gè)收貨單，相當(dāng)于欠條，但因?yàn)榇蠹沂炝?，有時(shí)候結(jié)了款也并不會(huì)把欠條要回去。“利用這個(gè)漏洞，他和工廠作假供，把我告上了法庭，說那批貨款我沒付。”他對(duì)小毛倒不記恨，后者負(fù)責(zé)跟工廠聯(lián)系業(yè)務(wù)，“有我在，客戶認(rèn)我不認(rèn)他，他可能覺得必須把我滅了才能浮出來。”
　　劫難沒完沒了。2005年，宋春領(lǐng)再遭重創(chuàng)：第二任妻子與他辦了離婚手續(xù)。“她把所有的資產(chǎn)都全部拿走了，又把我們公司的主力全都帶走，自己成立了公司，做的還是這個(gè)行業(yè)。就在我們對(duì)面，一個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在還在。”宋春領(lǐng)再次從零開始。
　　性格即命運(yùn)，但宋春領(lǐng)不甘心向命運(yùn)屈服。“人只要活著，跌倒多少次，也不會(huì)甘愿一直躺在地上。”
　　他的豐源菇行很快又重回第一的位置。宋春領(lǐng)有一種罕見的生存優(yōu)越感，說起以往的苦難史就像說另外一個(gè)人的故事。“我的同行們每天辛辛苦苦干的是，怎樣把手里的貨賣完，我想的是，用什么樣的模式去賣蘑菇。”

　　模式創(chuàng)新：從加盟店到直營(yíng)店到復(fù)制工廠
　　跟一般賣蘑菇的地?cái)偫习宀灰粯樱未侯I(lǐng)有著不凡的追求。他的加盟模式在行業(yè)里一度是獨(dú)創(chuàng)的。2001年之后，豐源菇行年?duì)I收過1億。
　　但是隨著加盟商的強(qiáng)大，他們的關(guān)系逐漸發(fā)生變化。從1998年到2008年，鄭州、西安、徐州、長(zhǎng)沙等各地的加盟商，資產(chǎn)都已經(jīng)擴(kuò)大到500萬(wàn)-3000萬(wàn)，直接可以從廠子里進(jìn)貨了。宋春領(lǐng)原有的“總舵主”角色被動(dòng)搖。
　　后來，宋春領(lǐng)想在全國(guó)運(yùn)輸路線圖上沿途分銷蘑菇，許多加盟商表示謝絕。這場(chǎng)“江湖結(jié)盟”式的合作基本上走到了盡頭。2008年，宋春領(lǐng)徹底感到“加盟店這個(gè)事兒不行了”，只得棄掉，去嘗試新的模式。在天津、鄭州等地，他建了10家直營(yíng)店，派駐到店里的都是自己的員工，直接納入公司的管理范疇。
　　他想通過復(fù)制直營(yíng)店，找到整合蘑菇行業(yè)的另一種模式。他希望這個(gè)模式可以高速?gòu)?fù)制，能在短期內(nèi)再開10家。但到10家直營(yíng)店的時(shí)候，也開始出現(xiàn)瓶頸了。
　　問題在于，一是作為農(nóng)產(chǎn)品直營(yíng)店，如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理；二是與廠家的合作。
　　派駐外地直營(yíng)店的員工，每月發(fā)的是固定工資。“績(jī)效管理這塊不太好做。如果以利潤(rùn)提成來算，賺了多少錢，只有老板知道，你不可能向員工公開，雙方難以形成一種公平、互信的關(guān)系。”
　　但如果以營(yíng)業(yè)額做績(jī)效管理，宋覺得麻煩更大。一是鮮菇價(jià)格波動(dòng)大；二是價(jià)格無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，一些客戶覺得貨不鮮，要求打折扣，折扣到多少，要員工來判斷；第三，鮮菇定價(jià)格完全憑人，“每個(gè)人的想法不一樣，我覺得今天這個(gè)貨開價(jià)100塊錢肯定好走，結(jié)果判斷錯(cuò)誤走不動(dòng)，等晚上才知道，于是降到80元，但實(shí)際95元可以賣掉。這個(gè)行業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)管很難。”
　　近年來，宋春領(lǐng)頻頻參加一些中小企業(yè)老板的培訓(xùn)班，想學(xué)習(xí)一些管理的方法。他意識(shí)到，“至少中國(guó)沒有任何一家公司，是因?yàn)樽鍪卟顺蔀橐患掖蠊?，或者成為一個(gè)長(zhǎng)久型的公司，就算是給商場(chǎng)送貨那么機(jī)械的活，干著干著，公司也全倒閉了。”
　　除了內(nèi)部管理外，與上游的合作也讓宋春領(lǐng)頗費(fèi)思量。
　　他覺得直營(yíng)店要高速?gòu)?fù)制，就需要與生產(chǎn)廠商聯(lián)合起來。生產(chǎn)商與銷售商抱團(tuán)，成為利益共同體。他是這么判斷的：如果把國(guó)內(nèi)前10家、20家大型的生產(chǎn)廠家聯(lián)合在一起，控制全國(guó)蘑菇產(chǎn)量的三分之二，就能握住控價(jià)權(quán)。市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候，不再賠錢賣貨，高價(jià)位的時(shí)候，可以想辦法把價(jià)格拉平去供應(yīng)市場(chǎng)。“貨源采購(gòu)不互相討價(jià)，在市場(chǎng)上的銷售不互相壓價(jià)，所有廠家的利益都會(huì)得到很大的提升。”
　　可惜這些想法并沒有得到廠家的積極回應(yīng)。宋覺得這是因?yàn)槟⒐叫欣锏呐l(fā)商，在廠家面前“特別弱勢(shì)”。“在一家日產(chǎn)600噸蘑菇的工廠里，我們最多能拿到30噸貨，只占據(jù)5%的銷量。他們不在乎我們是否忠誠(chéng)。這是一個(gè)暴利、供不應(yīng)求的產(chǎn)品。”
　　他舉了一個(gè)例子，一公斤金針菇的生產(chǎn)成本約為6元，2010年出廠的最低價(jià)為18元。“一般的工廠每天能生產(chǎn)10-20噸，利潤(rùn)差不多為10萬(wàn)-20萬(wàn)，我們賣一小箱10斤的蘑菇有時(shí)還掙不了10塊錢。”
　　“在我們這個(gè)行業(yè)，大家各自為戰(zhàn)，都想自己占山為王?？隙〞?huì)洗牌嘛，洗牌以后利潤(rùn)低了，他們就會(huì)要求聯(lián)合了。”2010年底，宋春領(lǐng)覺得“等不起了”，決定直接復(fù)制工廠，自己動(dòng)手去整合。
　　在宋春領(lǐng)那份尚未公開的計(jì)劃書里，除了做一個(gè)日產(chǎn)一噸的蘑菇廠以外，他還打算整合一些縣城的小投資者，在全國(guó)3000個(gè)縣復(fù)制3000家生產(chǎn)蘑菇的工廠。豐源菇行在每個(gè)廠里占一定比例的管理股份，提供人員培訓(xùn)、技術(shù)、設(shè)備調(diào)試等從建廠到生產(chǎn)的全套服務(wù)，并且?guī)椭@些工廠進(jìn)行調(diào)配、分銷。
　　宋春領(lǐng)在北京房山買了50畝地，他想先自己建立一家生產(chǎn)蘑菇的工廠當(dāng)做模板，讓有意向的投資者“一看就知道是怎么回事”。“他們想投資，我們就按照這個(gè)模板，直接把工廠給他建起來。交給他一把鑰匙，直接生產(chǎn)。”
　　他販賣的是蘑菇，貢獻(xiàn)的是心靈雞湯和致富經(jīng)。