8月初在上海舉行的“2018年盒馬新零供關(guān)系大會”上，作為鮮生核心品牌供應(yīng)商成員，青島聯(lián)合菌業(yè)獲得了阿里巴巴-網(wǎng)商銀行供應(yīng)鏈金融的一筆信貸支持。
“聯(lián)合菌業(yè)將努力跟進(jìn)盒馬鮮生的全國拓展步伐，幫助盒馬鮮生在食用菌品類市場獲得領(lǐng)先地位。”聯(lián)合菌業(yè)創(chuàng)始人王偉說。
青島聯(lián)合菌業(yè)科技發(fā)展有限公司是生鮮行業(yè)少有的全產(chǎn)業(yè)鏈整合型發(fā)展的公司。在食用菌市場，把攥著“光伏菇鄉(xiāng)”渠道品牌和“食菌紀(jì)”零售品牌，借力新零售“野蠻生長”。
整合供應(yīng)鏈，培育大流通渠道品牌
王偉的食用菌事業(yè)起步于2012年。彼時(shí)，他在中國最大的光伏農(nóng)業(yè)集團(tuán)華盛綠能公司擔(dān)任銷售副總監(jiān)，集團(tuán)在全國有120個(gè)千畝以上的光伏農(nóng)業(yè)綜合體，而畝產(chǎn)高、效益高的食用菌正是光伏農(nóng)業(yè)的主力品種。
長期任職銷售崗位的王偉，對“渠道”這一行業(yè)“痛點(diǎn)”感受很深。
“食用菌有上百個(gè)品種，市場上銷售的只有十幾個(gè)。因?yàn)樵谥v究效率和成本的傳統(tǒng)流通渠道下，保質(zhì)期較短的草腐菌類品種、區(qū)域市場認(rèn)知度低的品種都被渠道商過濾掉了。”
傳統(tǒng)流通渠道，即農(nóng)產(chǎn)品從大一級市場到二級市場、縣區(qū)級市場、農(nóng)貿(mào)商超的銷售渠道。這種模式造成食用菌流通品種較少和終端價(jià)格過高。一箱10公斤的金針菇出廠價(jià)在50元左右，每級市場加價(jià)10到15元，市場終端價(jià)格要100元，基本要翻一番。
“生鮮的核心就是要快，不能讓產(chǎn)品保鮮期浪費(fèi)在渠道里。”
在食用菌這個(gè)最原始的農(nóng)產(chǎn)品市場中，王偉進(jìn)行了“從0到1”的商業(yè)模式探索。他意識到，只有整合起全產(chǎn)業(yè)鏈，打通從源頭到運(yùn)輸、銷售的全鏈條，才能徹底解決渠道不暢的問題。
此前，在小、散、亂的食用菌市場中，還沒有一家公司能夠打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。一開始，王偉在與上游廠家接洽時(shí)處處碰壁，也受到來自傳統(tǒng)銷售商的競爭。最終，王偉決定壓縮利潤、快速走量，拿到大型生產(chǎn)基地和供應(yīng)商的大片區(qū)代理權(quán)。
“通過價(jià)格戰(zhàn)，我們獲得了很多基地和大企業(yè)在北京、上海、江蘇、山東等地的總代理權(quán)，也就意味著，這些地區(qū)的大型商超都要從我們這里進(jìn)貨。接下來的整合就順暢多了。”
渠道整合的另一底氣在于公司的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。近水樓臺先得月，在華盛綠能的120個(gè)光伏農(nóng)業(yè)基地中，就包含有一批自建的食用菌生產(chǎn)基地，加之在韓國、美國、日本發(fā)展的3個(gè)海外基地，華盛綠能種植的食用菌品種有30多個(gè)。
通過整合上游基地和自建基地，公司的食用菌品種達(dá)到近70種，形成了強(qiáng)大的源頭控制能力。同時(shí)，公司還在全國布局了20多個(gè)倉儲中心，實(shí)現(xiàn)了分揀、農(nóng)殘檢測、包裝加工、質(zhì)檢、城配等全流程一體化。
2013年，王偉完成了流通渠道整合，中國最大的食用菌大流通渠道品牌“光伏菇鄉(xiāng)”誕生了。
開發(fā)場景化產(chǎn)品，打造新零售品牌
在打通上游、中游渠道的同時(shí)，王偉一直在尋找進(jìn)入消費(fèi)端的路徑。恰逢2015年，中國互聯(lián)網(wǎng)迎來風(fēng)口。王偉帶著“光伏菇鄉(xiāng)”正式創(chuàng)辦聯(lián)合菌業(yè)，公司由昌盛集團(tuán)旗下的青島農(nóng)灣孵化器有限公司控股。
“我們發(fā)現(xiàn)，一種125克小包裝的金針菇，每天可以銷售30噸，換算一下大概是十幾萬包。這意味著起碼有幾萬個(gè)家庭在購買，這就是一個(gè)流量入口。”王偉將公司App的二維碼印到這種金針菇的包裝袋上，通過返現(xiàn)方式刺激用戶下載，三個(gè)月時(shí)間，就在山東積累了7萬個(gè)用戶。但這與王偉的預(yù)期相去甚遠(yuǎn)，且App用戶粘性低、單次購買量低。然而，銷售模式的創(chuàng)新還是引起投資者的興趣，2015年10月，聯(lián)合菌業(yè)拿到一筆500萬元的個(gè)人投資。
2016年底，聯(lián)合菌業(yè)進(jìn)軍新零售，在下游板塊打造新零售品牌“食菌紀(jì)”。
可以說，“食菌紀(jì)”是完全以互聯(lián)網(wǎng)思維培育出的品牌。它通過已經(jīng)建立起的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，迭代開發(fā)以用戶為中心的場景化產(chǎn)品，如針對家庭主婦的精品食用菌、針對上班族和兒童使用場景的深加工產(chǎn)品、針對商務(wù)人士和老年人的養(yǎng)生保健產(chǎn)品等。產(chǎn)品均附帶食譜，可通過掃描包裝上的二維碼獲取烹飪方法。
2017年初，聯(lián)合菌業(yè)開始與盒馬鮮生接觸，對方看中聯(lián)合菌業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、擁有完整供應(yīng)鏈體系和可靠的服務(wù)體系等優(yōu)勢，將“食菌紀(jì)”引入北京、上海等地門店“觀察”。“一般來講，商超中食用菌的銷量占蔬菜總銷量的2.5%，但是在盒馬鮮生的門店，‘食菌紀(jì)’銷量占了17%。盒馬鮮生對這個(gè)成績非常滿意，也將合作關(guān)系拓展至全國范圍各門店。”王偉說。
目前，“食菌紀(jì)”品牌專柜已入駐盒馬鮮生北京、西安、成都、上海、南京、杭州、寧波等城市的30多個(gè)門店，下一步將在全國陸續(xù)落地100個(gè)城市、5000個(gè)終端。
除了盒馬鮮生，“食菌紀(jì)”還進(jìn)駐上海百聯(lián)RISO、卜蜂蓮花、大潤發(fā)、家樂福、佳世客、家家悅、華聯(lián)超市、翠微百貨等60多個(gè)商超系統(tǒng)的300家門店，成為每日優(yōu)鮮、天天果園、食行生鮮等電商平臺食用菌品類的唯一供應(yīng)商并進(jìn)駐天貓平臺，走進(jìn)青島、北京、蘇州、上海、寧波等地的100多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場。
賦能末端，做食用菌產(chǎn)業(yè)路由器
中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年中國食用菌產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模達(dá)到3700億元，其中國內(nèi)市場近2000億元。但是，食用菌產(chǎn)業(yè)目前還沒有出現(xiàn)一家成規(guī)模的全產(chǎn)業(yè)鏈品牌，后端市場未實(shí)現(xiàn)整合，大部分企業(yè)規(guī)模在2000萬至7000萬元，采用的都是傳統(tǒng)二級分銷模式，難以做大。
記者發(fā)現(xiàn)，在聯(lián)合菌業(yè)的競品公司中，如天贏生物、遠(yuǎn)疇勝隆、蒙達(dá)、宏信生物科技、蓋世食品、維多寶等，大部分都是上游生產(chǎn)企業(yè)，食用菌品種也比較少。在發(fā)展模式上，這些企業(yè)與主打全產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合菌業(yè)有顯著區(qū)別。
“食用菌市場看似不大，但是，聯(lián)合菌業(yè)打通了全產(chǎn)業(yè)鏈，擁有做大做強(qiáng)的潛力。它的商業(yè)模式改變了生鮮行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，可以為整個(gè)行業(yè)賦能，符合發(fā)展趨勢。團(tuán)隊(duì)深耕食用菌領(lǐng)域多年，且大部分是銷售或營銷出身，懂市場、懂新零售。這些都是我們看好聯(lián)合菌業(yè)項(xiàng)目的原因。”青島農(nóng)灣孵化器有限公司總經(jīng)理隋海周介紹道。
據(jù)了解，目前，聯(lián)合菌業(yè)已完成3300萬股權(quán)融資、1000萬的債權(quán)融資。“食菌紀(jì)”進(jìn)駐全國一二線城市，2018年銷售額將達(dá)到3億元。
“聯(lián)合菌業(yè)的目標(biāo)是占據(jù)食用菌市場的1%，年?duì)I業(yè)額達(dá)到30億至50億元，做全產(chǎn)業(yè)鏈的路由器”。王偉對未來滿懷信心。
